2014年起，汽车后市场开始进入调整期，时隔两年多，该领域仍处于群雄并起的草莽时代，电商巨头和创业公司在各细分领域内跑马圈地，占山为王，有成有败，但能够有实力一统江湖的巨头公司并未出现。汽车后市场这块蕴含着巨大发展空间的资本热土，到底怎样才能有一个看得见的未来?

　　2017年3月18日，“整合赢天下·模式定乾坤”为主题的中国汽车用品联合会山西分会的成立仪式在太原市漳泽商务酒店隆重举行。会议邀请了中国汽车用品联合会执行副会长、秘书长李晓刚先生为山西分会授牌，山西本土行业巨擘山西万联汽车服务有限公司黄福宝先生当选为山西分会会长，同时会上还任命了王彩青、刘辉、李向阳、唐平峰四位副会长。前路畅集团副总裁、广东手集名品电子商务有限公司董事长、业界著名营销专家蔡桐才老师作为特邀嘉宾莅临会议现场，与山西省内200多位行业同仁共同分享了他的营销理念。

　　山西分会会长黄福宝在致辞中表示，在目前后市场内部正在经历变革的时候，山西现在最需要的就是一个专业、有凝聚力的平台，只有大家一起变压力为动力，才能真正运用好这个平台，才能最终实现“锐意进取、共创未来”的口号。

　　在“思维的突破”方面，山西向来是一个比较保守省份，最直接有效的办法就是向业内的领军人物学习发展什么，如何发展?而在这方面，曾深耕国内汽车后市场数十年的营销专家蔡桐才老师无疑是业界最具影响力的的前辈，作为特邀嘉宾的蔡老师的到场也令到场嘉宾纷纷看到了希望。

　　蔡老师的演讲也是围绕着“如何突破思维局限，紧跟发展趋势”展开，在长达一个多小时的演讲中，围绕 “激荡与谋变”的主题，蔡老师首先从汽车后市场的现状分析发力，逐步展开论述。在结合了后市场几十年的耕耘经验，并且精准把握现在市场动向的前提下，蔡老师得出，在逐步恶劣的市场大环境和互联网带来的消费习惯变化的影响下，自2014年后半年以来，汽车后市场进入调整期，这一时期对于很多店来说将迎来最艰难的时期，相信去年“关店大潮”已经让不少人看到了端倪;然而直到现在，后市场的新业态也还没有成型，所以这一艰难的状态预计将持续到2019年，但是有多少店能够坚持到2019年却要看大家以后“如何做”。

　　平台战略与商业模式

　　蔡老师在演讲中说：“最近，越来越多经营者表示，这两年的生意真是越来越难做了，业内甚至流传着这样一条法则：721法则，10家店中，7亏，2平，1盈利。多年以前，在汽车还是奢侈品的年代，我们的门店很容易盈利，但是现在汽车不再是奢侈品，互联网的冲击下，消费者对于门店的依赖度和信赖度变低，单店变得越来越难做，这个状态将会持续到汽车后市场调整期结束，到时候，所有的新业态模式将出现，众筹、联销、换股、收购、托管将是未来最常见的商业模式。”

　　“未来的汽车后市场要走的一定是“平台战略”，单店做不下去，放到平台上，就做得很好。”

　　“广西桂林有一位老板，他手下有2个4S店，一个钣喷中心，一个大的修理厂，还有八九个洗车美容装饰店。我去到他那里的时候，他又一次很高兴拿着手机给我看，并且说，蔡老师，我最近见了一个大便宜，2个月前，我收了一个店。接着他给我看了照片，这个店非常漂亮，800多平米，很气派。他说我只花了50万，该店是两年前一个外行投资了两百多万开的，一直亏损到转让，最多的月营业额才三十多万，我接过来之后第一个营业额62万。我问他，为什么你一接过来就赚钱呢?他说，我在这边已经做了十多年，已经做到了一个平台的规模，而原来这家店只是一个单店，他做不好，但是利用我的平台一定能做好。”

　　“二月份，我去了一趟江西萍乡，萍乡是江西最小的地级市，机动车保有量仅仅七万多台，当地有七个门店老板，手下有九家店，觉得市场不好做，决定合并成一个店，变为当地最大的连锁店。我过去给他们知道了一些合并上的工作，当天晚上，他们打电话给南昌的厂商，大体意思是我们现在有一家连锁店是当地最大的，需要一些产品的合作。第二天南昌的很多厂商就直接驱车过来谈了。试想如果是一个单店打电话给厂商，能得到经销商连夜跑来跟你谈生意么?绝对不可能。这就是商业模式的作用。”

　　我们处在一个什么样的时代?

　　观念的变化会影响心态，进而产生行为，养成习惯，建立个性，形象变化，改变命运，改变环境。

　　蔡老师说，“我们所处的时代，已近进入了‘只是自动化，软件机器人的时代’” “软件机器人”应用在日常生活中，甚至在企业管理中，代替了一大部分人力，这就是时代的变化，引发了生活方式的变化，生存模式的变化，商业机制的变化，竞争工具的变化，不管是作为商业你如果跟不上这个变化，势必会被淘汰。我们所说的“软件机器人”乃至于“互联网”，对于“互联网”作为工具的运用决定着你到底能不能跟上这个时代。

　　的确，在互联网的背景下，新兴词汇层出不群，一旦有一个可尝试的领域出现，立马就会变为资本追逐热点，包括去年年初的“智能机器人”，去年年底的“微信小程序”，在我们汽车后市场领域也是如此，“阿里车码头、滴滴快修”这些我们都是有目共睹的。

　　我们看到“互联网大鳄”在尝试的时候，我们到底看到了什么?

　　“一汽车享家，砸了六十多个亿，做连锁店，准备开两千个店。因为他们看到，如果没有‘地网’，消费者哪来的体验?”

　　“阿里车码头失败了，他们认为'互联网'比'实体店'重要得多，'互联网'可以帮门店引流，洗一个车，仅仅给门店9元钱。他们认为这样可以带给门店大量的流量，但是他们没有料到这种流量是毫无意义的，因为转化率几乎是0，所以车码头失败了，他们'互联网'的实力很强，但是他们忘了，他们没有‘实体店’。”

　　“滴滴快修，现在在全国如火如荼地扩张。要求全国大概几百万滴滴司机，修车、保养、换轮胎，只能到滴滴快修来做，名义上是为了车子的安全。”

　　阿里车码头为什么失败?滴滴快修又为什么几乎要用强制车主来确保引流?我们看到“互联网大鳄”在尝试的时候，我们到底看到了什么?

　　“互联网可以作为工具，但是工具的操纵者始终应该是人。”一定要学会利用互联网思维来做营销，之前那些互联网人的尝试中，认为“互联网”更重要，从而与传统实体店有所脱节，现在来看传统实体店同样重要，所以在他们明白过来还没有具体实施的时候，我们还是有机会，但是观念一定要改变。

　　“以后一定要有下面这种观念，天网与地网，互联网是天网，我们的连锁店就是地网。”“互联网”刚出来的时候，大家都认为互联网很重要，集客、引流、线上促销，那时候大家认为消费者是相信线上的，现在回头一看，事实并不是这样，“地网”比“天网”重要得多。阿里车码头的案例已经说明了单纯靠“天网”来引流行不通，但是这些资本的占有者迟早会通过不断的尝试明白过来，并且付诸实施。

　　“说到底，这是一个快鱼吃慢鱼的时代”蔡老师说，“快鱼吃慢鱼”有一个关键词叫“合作”，如果没有“合作”的机会，迟早会被那些“大鱼”吃掉。只有在它们还没出现的时候，我们先做，才能防止第一时间被“吃掉”。

　　我们现在缺的是什么?

　　“在我们的行业中，为什么消费者的信任度会越来越低?是因为我们缺品牌、缺规模、缺平台、缺客户。最重要的还是平台，有了平台自然就有规模，有了规模，就有品牌” 蔡老师举了一个例子：“我们现在在成都有一个机动车清洗美容行业协会，里面有500多个会员，协会的标识挂在每一个门店的招牌上，挂在收银台，通过媒体传达给消费者‘协会’能为消费者带来的优质服务和各种保障，这就是一种平台，就是连锁。在协会刚刚成立没有多久，保险公司就来了，阳光保险跟我们来签协议，愿意给我们做辅导、培训，来卖她们代理的品牌，试想，如果是一个单店如果想买保险，要如何才能与保险公司谈呢?所以，当你有了平台，你会发现，之前根本不能做的事，平台都可以做。”

　　“如果你现在还是把身边的同行作为竞争对手你就太局限了。我们的同行并不是真正的竞争对手，真正的竞争对手还没有来。”那我们的竞争对手到底是那些人呢?没错，正是那些资本的拥有者，他们在竞争中是最能够押得起筹码的，而相形之下，单店运作的抗风险能力就太低了。那么，如何才能与他们竞争?我们就需要“资源整合搭平台”，搭平台的好处就是“强者恒强，大者恒大”。

　　“我们目前传统服务店在卖什么产品?无非是“洗车、美容、装饰、精品、音响、快修快保、钣喷、轮胎”，都是要依靠这些项目来赚钱的，然而我告诉各位，非常有可能，五年以后，上面的项目没有一个赚钱的，因为真正的对手来了，他们会把这些产品中的许多直接随手赠送，他们的产品是下面的衍生项目：保险、二手车置换、租车、贷款、车务、拖吊、新车团购，你看神州租车，最近出来一个“神州贷”他们找到浦发银行，120个亿给了‘神州贷’，4个月全部贷完，不仅利息比银行利息高，而且每笔贷款还收1200元手续费，他们把钱都赚走了，而且如果下面有足够的网点，完全可以做到‘全年级有免费送’这样的竞争手段。所以大家要记得，未来中国汽车后市场，有一块纵深非常深的能赚钱的项目，但是我们做不到，

　　因为这些衍生项目无一例外都需要一个大的平台作为依托。”

　　如果今天山西成立的分会，我们与500个会员，如果大家能够抱团，让协会出面来谈这些业务，这些业务我们就都能做。所以说，未来的平台战略一定是超乎我们的想象的。

　　资源整合的模式

　　在谈到“如何才能真正解决到大家的问题”的资源整合模式时，蔡老师认为，整合营销模式，以下几种很重要：“收购”“换股”“众筹”“联销”。

　　收购

　　在有钱的情况下，我们谈收购。在经营越艰难的时候，收店成本越低，收店一定要集中在一个地区，一定要考虑自己的硬件、软件、管理、培训等一切能力，特别是管理模式一定要好，并且有可靠的金融运作团队，利用开店贷款，现在很容易，大部分银行都有这样的业务。“我之前参与的一个项目，台州，一个老板有30个店，他们的目标是50个店。试想小小的一个台州，如果这些店全部卖平安保险，平安保险一定是第一名，并且一定能拿到最优惠的条件。如果在座的有在一个县城的经营者，店的规模比较大，有十年以上的经验，给大家一个建议，在管理模式建立好的基础上，大胆地去收购!开到20个店，以后的经营将是‘一马平川’。”

　　换股

　　在没钱的情况下，我们用换股。几个单店的老板可以通过资产评估，每家把51%的股份给总部，各自在总部占有若干股份，这样形成连锁，股东既拥有经营的主动权，又拥有背后平台的影响力。“江西萍乡，七个老板九个店，用换股的模式，成立了一个总部——盛世车业，每个门店把51%股份给总部，换取总部的部分股份。之后，这个店就成了总部控股，之后的盈亏在通过配股来执行。我相信他们在今年年底，能达到15个店，在2018年底，将会在30个店左右。之后无论是产品供应还是二手车这些衍生项目，直接要求加盟就可以了，因为客户在我们手中。”

　　车主众筹

　　在自己资金实力不足的情况下，车主众筹也是不错的一条路。总部控股，邀请车主投资，车主各自运用自己的能力带来源源不断的客户。众大家的智慧，筹大家的能力，圆大家的梦想。“比如说在一个县城，有两三家店，团队也不错，目前最值得做的就是车主众筹。车主的手里都是有些资源的，有时候也可以让他们来谈一下自己的想法，而且他们手里也会有一些闲钱，跟他们很好谈，条件模式都定好。这个店车主众筹，你们来管理，下个店同样是这样，这样开店很迅速，不要犹豫。”

　　联销

　　在联销方面，蔡老师举了一个例子：“几个轮胎店，每家十万二十万拿出来，开始做轮胎，两年多的时间，去年税后鲁润近400万，代理了五个品牌，他们一到山东，山东轮胎厂家的董事长都要去找他们，任何一个品牌的轮胎想要在沈阳卖好，来找他们，因为你们不用去推广。诺大的一个公司只有5个业务员，7个送货的物流。”

　　欧盟的启示

　　在谈到整合模式的真正的实施，蔡老师感慨万千。“这么多国家都可以联盟，统一货币、统一护照，多难呢?他们都能做到，为什么我们的门店做不到?归根究底还是没到大家的痛点。这样的联合是一种利他的行为，只要有共同来做一件很伟大的事这个理念，这件事能做二三十年，而且每个人都能赚到钱，只有大家好好地坐到一起，好好磨合，一定能找到一种适合的整合模式。”

　　编辑感言

　　作为汽车后市场“奥迪创新装备”的领军品牌，奥帝思汽车升级改装与您一起时刻关注汽车后市场动向。

　　此文乃“奥帝思汽车升级改装”根据蔡桐才老师的两场演讲《激荡与谋变——整合赢天下·模式定乾坤》《产品销售到平台 服务靠连锁》整理解读，望蔡老师本人指正。