2017年6月23日，由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展论坛·北京站”活动于在北京红杉假日酒店举行，本次论坛的主题为“破局”连锁发展分论坛·北京站，活动分为两部分：百强门店互访和北京站论坛。奥帝思工作人员赴北京站论坛现场与行业中的佼佼者进行了学习与交流，并聆听了行业精英对于市场发展的理解和趋势的预判。

　　今天奥帝思小编就给大家带来会议当天上午的部分分享内容~

　　嘉宾一：AC汽车创始人 陈海生

　　陈总演讲的题目是：2017百强连锁门店发展趋势分析。

　　他指出：我们在做这个连锁发展分论坛的主题的时候我们在谈的问题，都是一个个具体的这个痛点，比如说缺项目，缺好产品，缺客源，缺客户，比如说区的人工流动，包括缺人工，缺技术，这些都是单个的小点。而任何商业模式简单的归纳就5点。第一找准你的客户，第二针对你的客户做好你的产品或者服务，第三你如何把这个产品服务提供给对方，提供给这个目标客户让他很好的感知，第四在提供的基础上如何实现盈利。第五在以上四个基础上持续不断的强化你的竞争力。

　　汽车后市场的理解，第一市场规模的扩大，成长空间的问题，毫无疑问的，关键是我们如何把握。通过对车主需求的分析，陈总得出：连锁企业是最有这个动力也是最有这个能力做系统化价值链上不断达到车主需求的层次。而从连锁企业内部来看，也面临着诸多问题，毛利下降、门店数过剩等，包括外部还有内部的这个施加压力，导致门店都想说如何把这个规模进一步的这个扩大化，有能力的企业说想要发展全国连锁，如果是定位比较准确的，说我要发展专修，还有就是我在区域成为连锁龙头。

　　就上述情况，陈总做了一个尖端的判断，未来3到5年是独立售后业态的黄金战备期，发展的关键期就在二手车交易量上了规模的时候，，如果是在进一步的扩大，超过新车的交易量之后，那么这个独立售后的这一块就非常的庞大，份额非常之大。

　　第二4S店，是一个获取发展的红利期。现在的4S店主要的问题是，把售后服务当成保障的一个业态，而不是独立经营的利润主体，而将来4S店切换的速度会加快，一旦切入到独立售后的这一块作为利润的主要来源，不再受主机厂限制的情况下，去做工作的话这个影响很大。现在是一个发展调整期，是我们很重要的独立售后发展的很重要的一个阶段。第二，如果是4S店已经整合的差不多的情况下，从保留客户的这个角度来讲，就要开始把目光转向售后维修。第三，当区域的独立售后稍微有一些小巨人出来之后会做一些并购整合。

　　通过对百强连锁的调研，独立售后有4种连锁发展模式，互联网合作模式的单价合作门店是最多的，而从连锁的比重上来看，直营+加盟模式达到50%;37%的是直营门店;9%的只做加盟;4%的选择互联网门店合作模式。从业者应当根据自身所拥有的不同的优势点进行连锁企业的选择，一伙的更稳定的发展轨迹。

　　嘉宾二：杭州汽车超人门店管理部高级总监 蔡滨旭

　　以入行20年以来的经验，蔡总做了题为：“‘成人达己，成己为人’汽车超人如何打造后市场连锁服务平台”的主题演讲，作为后市场的一家互联网企业，汽车超人从成立至今，2年多建立了2万多家合作门店，快速布局全国，目前已经开始涉足线下连锁门店。

　　从运营汽车超人、借鉴之前互联网公司模式的经验，蔡总得出，互联网只认C端，不认B端的互联网模式无法发展。随着互联网公司的流量的变化，互联网公司运营也发生变化：流量1.0时代——流量红利时代，导流的时代;流量2.0时代转流量导流为流量运营，确保转化率。原来平台到用户的简单模式，不足以支持后市场发展，只有形成“平台-门店-用户”健康的模式，注重门店的搭建，才能适应后市场的发展。“智慧门店”简化了门店对人的需求，尽可能降低工作人员的工作难度，实现了营销、运营、管理的智能化，效果明显。

　　“汽车超人”目前在打造百家连锁门店，帮扶和锻造区域内有实力的连锁品牌，借助汽车超人的互联网属性和数据，与他们合作，帮助他们发展。而“汽车超人”将来要重视的有三点：供应链、线下连锁“智慧门店”、C端变流量导流型到流量运营型，并将这些资源用在区域性的连锁门店，达到共同的目的。

　　嘉宾三：北京天元陆兵汽车科技有限公司CEO 王天

　　首先，王总通过公司导入的“目标管理”达成的成效，向大家分享了“目标管理”的实施方法和效果，并通过案例实际佐证了借助数据分析制定目标、分解目标、完成目标的“目标管理”策略对企业目标的达成有巨大作用。

　　“AUI车养护项目全国的发展情况，全国除了西藏、青海和海南没有布局之外，已经实现了全覆盖。客户之所以选择AUI，主要是因为以下三点：项目确实是一个好项目;有一个有实力的团队;形成了一套好的管理方法。接着王总通过两个门店的实例，指出了工作报表与客户回访等管理办法的重要性，佐证了该项目的成功之处。

　　接着，王总向听众实际介绍了如何实施数据的分析与管理，通过分析管理，企业管理者每天都能监测企业的经营情况。最后，王总提出了五个法则：1、细化到班组和个人;2、细化到车;3、细化到项目;4、细化到工位;5、细化到月、周和天。

　　最后，王总与在座听众分享了目标与数据管理的经验，从团队激励等六个方面，强调了团队管理的重要性。

　　嘉宾四：山东零公里石油化工有限公司副总经理 王玉萍

　　王总的演讲主题为“零公里激活之道 深度养护项目”的主题分享，旨在从油企的角度，给在做听众提供一些有效的建议。零公里石化是有20年经验的专业生产润滑油的企业，积累了比较多主机厂合作的资源，并且有2支赛车队，对产品的提升也是一种帮助。由于市场环境的变化，公司转型为围绕深度养护项目，提供专业油品，通过营销套餐打动客户。

　　王总指出，中国做润滑油产品很多，给大家带来便利的同时，也让人难分孰优孰劣，而客户也需要指导，了解更专业的使用和更换油品的方式。例如深度的养护项目中，用更专业的产品和更专业的机械来操作清洗工作，才能达到帮助客户更健康地养护发动机的目的。

　　圆桌讨论部分

　　比价格、拼服务…豪车专修连锁如何赢得车主信任?

　　1、 豪车车主客户从哪里来?有哪些特质?

　　2、4S店趋于竞争压力频频降价促销，乐车邦等折扣电商平台层出不穷，豪车专修连锁价格优势减少的情况下，如何吸引和留住客户?

　　3、《汽车销售管理办法》的出台，给4s店更多自主决策空间，同时主机厂加大支持力度，以此保证4S的竞争力，品牌维修连锁对此有何对策?

　　圆桌对话嘉宾：

　　德师傅汽车服务连锁创始人 CEO 张久鹏先生

　　牛咖斯汽车服务连锁副总裁 王铁军先生

　　e保养创始人 高峰先生

　　北京邵青奥迪汽车服务有限公司总经理 邵青先生

　　众驾联盟副总裁&德式精养联合创始人孙铁军先生

　　固铂轮胎(中国)投资有限公司 战略渠道部经理 苏宇先生

　　1、豪车车主客户从哪里来?有哪些特质?

　　孙铁军：通过集客，锁定会员;通过会员的持续消费，达到门店利润的提高。

　　王铁军：高端车主有两个问题点，第一个就是信任，第二也就是价格，信任的话我们通过挂牌新三板，和建立口碑;而一线城市的价格敏感度相对比较低，服务坐高更关键。

　　高峰：集客的话主要有两类：一类是触达，第二个是转化。触达这客户要追求规模和效率，要有密度和效率的触达，转化这个环节最好不形成打扰，要结合有效场景去传达。

　　邵青：每个企业的这个生存都有自己的集客模式，有的是政府采购，有的是玩保险很厉害，邵青奥迪一直坚持做的是品牌营销，每年大概花200万的广告费，别说我们店铺大，我们店虽小但是投的广告费每年200万，已经持续砸了7年了，效果还可以。

　　白洁：中国的车主是什么，是熟人社会，一方面靠口碑传播，第二方面其实是信任，是时间的沉淀和累计，所以有这么多的元素在里头，共同的叠加起来，实际上在这个过程中，就会有信任的成本。并且会有信任的回报，也就是我们客人不断的持续回到店面，最终成为我们的忠实客户。

　　2、《汽车销售管理办法》的出台，给4s店更多自主决策空间，同时主机厂加大支持力度，以此保证4S的竞争力，品牌维修连锁对此有何对策?

　　孙铁军：场景决定我们门店的利润，其实车主出来以后，到你这个店不消费的一个重要原因是因为他不信任你。我认为从改变这个角度，第一要从硬件上要有思维意识，以后的环境一定决定利润，第二就是我们专业化场景，我们为什么做奥迪专修的可以有利润，要比我们做汽服的综合维修利润高，因为有专业化场景的，客户第一感觉这个店是可信的，我从第二个部分来讲我们的软环境，我们德式精养的这个理念认为承诺决定利润，理念决定利润。德式精养第二个承诺如果你对本次服务不满意或者对我们产品不满意我们7天无理由退款，我们用这样的理念和我们的承诺快速的建立起车主信任，只要是跟我们德式精养合作的这个门店会利用这个品牌优势，快速建立车主信任

　　王铁军：两个维度，是市场行为降价还是补贴行为，汽车后市场这个厚毛利的这个时代会赚为薄毛利的这个时代，一次保养会赚到80%的这个毛利没有了，可能会到零毛利的这个时代，而精细化运营会更精细一些，4S店更多的是等待进来，反而连锁机构会有这样的优势。

　　邵青：我们从来不降价，降价和促销不一样，因为我们客户定位群体不一样，这个定价呢我们本身定价就比4S店便宜30%，没必要再降，再降客户觉得不信，定的太低，本身不合时宜的，所以这样一个平均价格，客户能够接受的价格，因为我们的竞争对手就是4S店，客户就拿我和4S店比，不会跟别人比，这个价格就比较好，就没有必要，降太低。我给大家的理念是让客户该花的钱一定要花，但不该花的钱绝对不能花，修车就是这样细水长流，我觉得没有必要杀鸡取卵。

　　苏宇：从消费者端，所谓中国的豪车车主未必豪，为了实现自己心中的那份理想，真正去4S店去修还修不起。汽车管理办法出台之后，零配件放开了，销售跨区域垄断也没有了，4S店靠什么活着呢?优胜劣汰，就是你能适应这个环境的变化，那么你就会生存下去，大家不用太纠结这个企业将来的生存发展怎么样，4S店通过降价活下去不太好的这个途径。豪车连锁店，不用降价只要稍微便宜一点，只要比4S店便宜一点就够了。

　　进行数据分析和员工激励这项工作必须做。最终还是优胜劣汰，大家应该顺其自然适应自然发展!

　　高峰：价格便宜一定是修的好的前提下，当服务和质量特别好的时候，看到这个价格，才会有对比和惊喜。要长期生存下去最终一定是靠品质，是靠口碑取得的。

　　关于竞争，我觉得优质的4S店应该活下来，这个业态最终是什么样子，一定是取决于客户最终的投票权。

　　白洁：第一个4S店将会在未来一段时间长期存在着是毋庸置疑的。第二，合纵连横。未来的中国一定会走向美国模式(超大规模的连锁)，不会走向日本模式。而服务的最终的点是客户的满意度。一定要塑造自己的这个魅力和风格，对于企业来说也是一样的要有魅力和风格，打造出自己企业的人格魅力，对于企业未来发展的话才会形成真正的良性循环。

　　3、个人总结：

　　苏宇：多卖越野轮胎。

　　孙铁军：行业整合并购期比我们想象中要快，大家一定要从现在开始谋划自己的未来，做豪车是我们的很好选择。

　　王铁军：作为修豪车的话，品质最重要，而价格是催化剂，如何把我们把大家想到的传递到一线员工，每个技师和服务顾问像我们一样理解把信息传递给用户，这样的话我们真正的这个修好车，又能够把用户服务好这点做好，这样就可以不断的更好发展。

　　高峰：品牌维修连锁到底关注车还是关注车主，关注车主很容易流于形式，真正的还是应该关注车上。

　　邵青：豪车的市场保有量小，所以说做豪车的专修店一定得小而精很重要，才能够发展得长远，还要注意客单价不能低，低的话不能符合将来的发展趋势，所以这一块做品牌肯定没有错，让客户是看品牌去的而不是比价格去的。

　　白洁：第一一定要培养人才，第二一定要打磨产品，第三找到自己企业的核心竞争力的针尖去捅破外面所给予我们赋予的一层膜，只有这样的话企业才会越走越好。