2017年7月2日下午，由潇潇传媒和雅森国际主办的《叶茂中开讲啦》开放式学堂在广州香格里拉大酒店成功开讲，来自全国各地的后市场企业家们齐聚一堂，共同聆听了中国营销策划第一人，“广告教父”叶茂中精彩的演讲，掀起了后市场企业学习营销的热潮，奥帝思组团学习后并与大家分享。

　　主讲嘉宾叶茂中先生在会上作了长达2小时的精彩分享。

　　(接上期)

　　有人说：你讲冲突，就跟别人讲痛点是一个道理。但是冲突和痛点不是一回事，冲突包含痛点，痛点不包含冲突。冲突越大，需求越大;冲突越大，卖点越强;冲突越大，市场机会越大。研究冲突就是研究市场的机会和需求，就是研究卖点。

　　三流营销发现冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。

　　做任何的市场营销都要从三个方向分析：一是以消费者为中心，研究我们现在所服务的对象，消费者的冲突都有哪些;二是以竞争对手为中心，研究尚未被竞争对手解决的冲突，还有哪些;这也是差异化营销的关键。三是以自我为中心，研究自己的产品跟服务到底解决哪一个冲突，毕竟你并不能解决所有的冲突，你只能解决最关键的冲突。

　　比方说我们现在要做的定位，定位之前，一定要问一下，我能够解决什么冲突?产品和服务创新之前，问一下这个创新能够解决什么冲突?如果在做品牌、做广告，在设计诉求之前问一下，我这句话解决的是什么冲突?

　　大家知道现在最赚钱的服装品牌是哪家吗?海澜之家，我今天给大家解读一下，在十年之前我们为什么要帮海澜之家设计一年逛两次海澜之家的诉求?因为我们在市场上发现了一个冲突，在购物中心买条裤子，男人买条裤子，十分钟、十五分钟就搞定，但如果说是女人去买条裤子，她只是去买裤子，她可能要花三个半小时，这是不是男人和女人在购物方面最大的区别?

　　这就出现一个冲突：男人不喜欢逛街，但又需要日常足够的着装。这就只一个冲突，这就是服装店里关于服装需求的一个最大的冲突。服装店里有很多品牌，关于品牌的定位，有很多品牌的定位是：我这个品牌是专做夹克或裤子的。但是我们说：一年逛两次海澜之家，什么外套、衬衣、袜子、皮带等一块就都买了，哪个解决的冲突大呢?

　　这个我们一定要做判断，当初做创意的时候，很多福建的服装品牌老板说，叶老师，你这个做的不太好，你这个也要有定位。我就讲，定位是要解决冲突的，如果不解决冲突，为定位而定位，是要解决什么需求呢?根据这个冲突的发生，我才会设计这样的广告诉求：一年逛两次海澜之家。

　　到2016年的时候，大家知道服装业的市场竞争很厉害，有很多做专注裤子，专注正装，专注这个、那个的品牌，他们的销售额最多就是十亿、二十亿人的样子，但是海澜之家销售额做到了170亿，成为中国服装业最赚钱的一家企业，在全世界的服装公司里排名14位。

　　上面我放了海澜之家最早的一支广告片，在它播出的时候确实有很多同行和企业家批评过我，认为我这个不靠谱，一年逛两次，这个生意怎么做好?我说当初我们给这家公司做提案的时候，也碰到过这种问题，他们说：你这个理论我们是认同的，这个冲突的发现是好的，但是一年逛两次海澜之家会不会影响我们的生意，你说一年能不能逛四次呢?一年四季嘛!我说，其实只想写一次，怕你们不同意，这个重点在哪呢?不是一次还是两次的问题，而是你的诉求有没有解决一个冲突的问题。前面我们讲到，发现的冲突越大，市场越大。如果你的诉求、定位解决的冲突并不大，那么你的市场将是非常有限的。

　　我们再温习一遍：冲突越大，需求越大;冲突越大，卖点越强;冲突越大，机会越大。所以，三流营销发现冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。以消费者为中心就要研究消费者的冲突都有哪些?就像刚刚我们讲到的海澜之家的案例，它的冲突点就在于：男人不喜欢逛街，但需要日常的着装。这是一个巨大的冲突市场，并且没有被竞争对手发现过。我们的团队发现了，而以做为中心：这个冲突我们可以解决，执行起来并不难。在产品创新之前，解决这个冲突，广告设计之前，解决这个冲突。