2017年的上海车展前一周，奥迪与经销商联合会在北京进行谈判，在2016年经销商亏损补助与2017商务政策两项关键问题上达成一致。而在车展期间，奥迪并未发布与经销商“握手言和”的联合声明。有媒体曾透露，待德国奥迪董事会去人后，4月18日两边将发布声明。

　　但明显，德国奥迪方面践约了，践约的要素现在不得而知。因为“严峻利好”消息的缺席，奥迪在上海车展期间的媒体采访也只好“避实就虚”，没有高管承受采访，取而代之的是一位设计师。

　　不过，大众汽车集团CEO穆伦、大众汽车集团(中国)总裁兼CEO海兹曼两位高管在受到媒体采访时仍是给出了适当正面的表态。海兹曼说，与奥迪经销商达到一致的期限能够“用天来计算”，而不是用‘周’。对于奥迪本年能否保住我国市场豪华车销量冠军宝座的疑问，穆伦状态轻松地表明：“年末见”。

　　据记者了解，经销商与奥迪之间的拉锯战，继续了近5个月之后，总算以两边在商洽桌上握手言和完结。但商洽桌上的较量完毕，商洽桌下的拉锯战才刚开始，握手言和并不意味着奥迪与经销商现已毫无罅隙。在敲定大方向处理首要疑问，携手共进的同时，两边就一些详细的商务方针还将进行长期的利益博弈。

　　双方各退一步

　　之前几个月，因上汽奥迪的事使奥迪在华成绩大受影响。对此，穆伦说：“现在我们在和各方以极大的信心积极改进当前状况，已与经销商进行十分好的商洽，关于终究商洽成果十分达观，信任各方一定会达到一致，继续深化合作，也会接受上汽奥迪这一合作计划。”

　　海兹曼进一步称，三月底，大众汽车集团、奥迪集团、一汽集团以及一汽-群众和奥迪经销商代表一起进行商洽，获得了非常好的成果，尽管商洽仍在进行，但行将获得一致，达到一致的时刻可以用“天”来算。

　　来自奥迪经销商方面的消息表示，4月11日，奥迪与经销商在北京进行了再度商洽，此次商洽首要的两项中心议题：2016经销商经营性亏损的补助标准和2017年商务方针能确保的经销商获利空间。

　　而在此前的3月28日，奥迪已和经销商进行过一场“较为激烈”的谈判，并达成了两项一致：奥迪在华销量到达90万辆后，重启上汽奥迪项目;未来

上汽奥迪与一汽奥迪并网，只在同一个网络出售奥迪新车。但在如何补助经销商亏本以及2017商务方针方面，两边意见不一致，只能延期再谈。

　　今年初奥迪经销商联会CADA发布的《三亚声明》称，2014-2016三年间奥迪经销商亏本达到280亿。在3月28日的商洽中经销商方面坚持要确保裸车出售赢利MSRP 3%才可以勉强维持经销店日常运营，期望奥迪能按这一规范对经销商进行补助，但奥迪方面只答应补2个点，并包括去年现已达成的1个点，两边的预期距离大约在40-60亿左右。

　　在未来商务方针方面，奥迪认可经销商投资人坚持认为应该参照BBA商务标准，拟定合理商务方针的诉求。但在详细的利润保证上，经销商投资人坚持不低于均值5个点，而奥迪方面则仍旧固守税前2个点。

　　在4月11日的商洽中，两边各让一步。对于前者，一汽大众奥迪开始赞同按照3%裸车出售赢利MSRP 3%的规范对经销商2016年的巨额亏损给予补助;对于后者，经销商做出退让，答应奥迪方面的标准，2017年经销商的运营赢利EBT(税前赢利)按2%，商务方针参照同级竞品制定。然而这一提议并未获得现场确定，一汽-大众奥迪方面表示，将上报德国奥迪董事会承认后再履行。

　　在奥迪经销商看来，商洽结果表明，经销商已经做出了最大程度的让步。“按3%的裸车销售赢利补贴经销商，也只是让经销商不赔钱，盈亏平衡而已。2017年商务方针许诺税前2%，也只是到达了同级竞品中的最低标准。奔驰、保时捷、雷克萨斯都确保4%-5%，宝马也能达到2%以上。”一位匿名的奥迪经销商说，和同级豪华车品牌比较，奥迪给经销商的利益许诺只能算到达入门水准。

　　比方90万辆后重启上汽奥迪项目，此前奥迪方面的说法是2022年，经销商代表坚持以销量为节点。“这样更契合经销商的利益，也更符合实际。假如提早到达，大可以提早发动。作为经销商，我们也确信可以在2022年到达90万辆的销量。”一位经销商集团负责人说。

　　博弈仍将继续

　　受上述事件的影响，2017年一季度奥迪经销商没和厂家签署商务协议，彻底依照各店的经营状况自主向厂家进车。这使得奥迪20174年一季度在华销量数据着实难看。销量直接下滑了22%，108,707辆，并且接连三个月屈居豪华车销量排行榜第三。这是奥迪品牌进入中国市场29年以来，销量首度大幅下滑，并失掉季度销量冠军的宝座。

　　奥迪如此疲软的市场表现，穆伦在采访中也明确表示：“的确不满意。”不过他好像并不太忧虑奥迪会因而失掉我国豪华车销量冠军的宝座，仅用“年末见”轻描淡写一笔带过。海兹曼表明，商洽达成的共识，从4月份的销量数据上已经能够看出来。

　　尽管两位高管还似乎信心十足，但奥迪眼下在华的实际处境却不是很乐观。早在经销商开始抵抗之时，就有经销商表明，上汽奥迪事情仅仅是导火线而已，点燃了奥迪经销商们积储已久的不满。“没有这个也会有别的事情引发。”

　　在奥迪经销商们的吐槽中，奥迪这几年对在华销量冠军看的太重，一些内部的问题则被忽略掉了，比如：商品的在与宝马奔驰等竞品相比竞争力不足，不管是在设计还是在科技方面，都并不突出;销售方针本末倒置，在牺牲经销商盈利的前提下才得以保证销量;管理也不尽如人意，专业的职业经理人的缺失和市场化管理机制的缺乏，造成了很大程度的管理混乱。

　　在上述奥迪资深经销商看来，在整个事件中，德国奥迪、一汽-大众奥迪方面的表现可以看出，厂家对经销商缺乏足够的尊重。“当年奔驰渠道有问题厂家与经销商谈判时，厂家代表一开始就明确表态，我们保证不让大家亏钱，态度非常诚恳。奥迪和经销商的这几轮谈判中，没有厂家代表做出这种尊重合作伙伴、有诚意的表态。不管是德国奥迪，还是一汽方面的代表，都缺乏有担当的态度和敢于力挽狂澜的人物。”

　　这位资深经销商分析，短期来看，近几年一汽集团反腐引发的人事震荡与调整，影响了奥迪的管理效率。但长远来看，奥迪在中国从来就没有建立真正市场化的管理运作机制。“这不仅仅是受到一汽集团这种大国企官僚机制的束缚，德国奥迪方面，也有自己官僚的一面。如果这些深层问题不改变，奥迪在华发展很难摆脱老路。”

　　而奥迪与经销商之间的矛盾，也并非两场谈判就能完全解决。两轮谈判只是确定了大方向，今后奥迪与奥迪经销商联会，还会在具体的商务政策、品牌推广、市场营销、区域管理以及经销商精细客户管理等方面进行具体商谈。“建立长效沟通机制，达成双赢的厂商关系，还需要时间慢慢沟通。”上述资深奥迪经销商说。

　　市场分析人士也认为，奥迪与经销商之间的博弈不会因此停下来。“企业与渠道的博弈，没有三两年不会有定论，奥迪与经销商之间马拉松式的博弈也不会就此停歇。即使没有上汽奥迪事件，被追逐太累的奥迪也需要喘息修正策略，不要再盲目追求销量，理性对待自己的位置。”一位汽车业内人士如是说。